Sotuv bo‘limi — hashamatmi yoki biznesingiz dvigateli?

Ko‘plab ish boshlayotgan tadbirkorlar o‘zlariga savol berishadi: “Qo‘ng‘iroqlar va xabarlarga o‘zim javob bera olsam, menga sotuv bo‘limi kerakmi?”. Javob biznesingiz qaysi bosqichda ekanligiga bog‘liq.

Ishni endigina boshlaganingizda, SIZ = sotuv bo‘limi. Siz har bir mijoz bilan shaxsan muloqot qilasiz, mahsulotning barcha nozikliklarini bilasiz va ishingizga ishtiyoq bilan yondashasiz. Ammo shunday payt keladiki, arizalar yo‘qola boshlaydi, qayta qo‘ng‘iroq qilishni unutasiz va rivojlanishdan ko‘ra kundalik mayda ishlarga ko‘proq vaqt sarflaysiz. Bu aniq belgi — biznesingiz o‘sgan va u keyingi qadamni talab qilmoqda.

Haqiqiy sotuv bo‘limi — bu shunchaki xodimlar emas, balki biznesdagi pul oqimiga javob beradigan tizimdir. Uning asosiy vazifalari — mijozlarni faol izlash, har bir arizaga sifatli ishlov berish, nazorat qilish va daromad rejasi bajarilishi uchun mas’uliyatni o‘z zimmasiga olish.

O‘z sotuv ko‘nikmalaringizni jamoaga qanday o‘tkazish mumkin? Poydevor yaratamiz

Boshqalarni ham siz kabi yaxshi sotishga o‘rgatish uchun o‘z intuitiv mahoratingizni tizimga aylantirishingiz kerak. Bu tizim uchta ustundan iborat: Bilimlar, Ko‘nikmalar va Vositalar.

1-ustun: "Sotuvlar kitobi" — biznesingiz "Injili"

Bu yangi xodim boshdan-oyoq o‘rganib chiqishi kerak bo‘lgan asosiy hujjatdir. Oshxona mebellarini sotish biznesi misolida, uning tarkibiga nimalar kiradi:

• Mahsulotni chuqur bilish:
  • Materiallar: LDSP va MDF o‘rtasidagi farq nima? Akril va kvartsli stol ustlarining qanday afzalliklari va kamchiliklari bor?
  • Furnitura: Nima uchun Blum oshiq-moshiqlari boshqalardan qimmatroq va ular mijoz uchun nima sababdan yaxshiroq?
  • Jarayon: O‘lcham olishdan yig‘ishgacha bo‘lgan barcha bosqichlarni aniq tushunish (masalan, "Ishlab chiqarish 25 kun, yig‘ish - 2 kun davom etadi").
• O‘zbekistondagi mijoz portreti: Xaridorlaringiz kim? Yangihayot tumanidagi yangi uydagi yosh oilami yoki golf-klub yaqinidagi xonadonga ega badavlat mijozlarmi? Ularning "og‘riqlari" va e’tirozlari turlicha.
• Raqobatchilar tahlili: Toshkent bozoridagi asosiy raqiblaringiz kim? Yirik salonlarmi yoki OLX'dagi xususiy ustalardir? Sizning ustunligingiz nimada?
• Skriptlar va nutq modullari: "Qimmat", "O‘ylab ko‘raman", "Nega buncha uzoq kutish kerak?" kabi e’tirozlarga tayyor javoblar.

2-ustun: Amaliy ko‘nikmalar — nazariyadan pulga

Bilimlar amaliyotsiz ish bermaydi. Sizning vazifangiz — o‘yinchi murabbiyga aylanish.

1. Rollar o‘yini ("Soya bilan jang"): Siz odatiy e’tirozlarga ega mijoz rolini o‘ynaysiz, xodim esa sizga "sotishi" kerak.
2. Qo‘ng‘iroqlarni eshitish: O‘zingizning eng yaxshi suhbatlaringizni yozib oling va ularni yangi xodimlarga eshittiring. Keyin ularning qo‘ng‘iroqlarini tahlil qiling.
3. Birgalikdagi sotuvlar: Mijozlar bilan birinchi bir nechta uchrashuvlarni birga o‘tkazing, shunda xodim sizning ishingizni jonli misolda ko‘radi.

Sotuv bo‘limining to‘g‘ri tuzilmasi: "Ovchi", "Klouzer" va "Fermer"

Tizimli o‘sish uchun uch bosqichli model eng samarali hisoblanadi:

1. "Ovchi" (Lidogenerator) 🎯: Uning vazifasi — yangi potentsial mijozlarni izlash va olib kelish. U "sovuq" baza bilan ishlaydi, ijtimoiy tarmoqlarda birinchi bo‘lib yozadi.
2. "Klouzer" (Sotuvlar bo‘yicha menejer) 🤝: Uning vazifasi — bitimlarni "yopish". U "Ovchi"dan "qizigan" mijozni qabul qilib oladi, taqdimotlar o‘tkazadi va shartnoma imzolaydi.
3. "Fermer" (Akkaunt-menejer) 🌱: Uning vazifasi — mavjud mijozlar bilan ishlash, takroriy sotuvlarni amalga oshirish va sodiqlikni oshirish.

Sotuv bo‘limini qanday to‘g‘ri "o‘stirish" kerak. 4 qadamdan iborat reja:

1. O‘zingizdan boshlang ("Universal"). Dastlab o‘zingiz mijozlarni topasiz va barcha bitimlarni yakunlaysiz.
2. "Klouzer"ni (Sotuvlar bo‘yicha menejerni) yollang. Kiruvchi arizalar juda ko‘payib ketganda, ularni yopadigan professionalni yollang, siz esa uni lidlar bilan ta’minlang.
3. "Ovchi"ni (Lidogeneratorni) qo‘shing. "Klouzer"ga kiruvchi arizalar yetishmay qolganda, unga yangi mijozlarni faol izlash bilan shug‘ullanadigan xodimni yollang.
4. "Fermer"ni (Akkaunt-menejerni) ajrating. Sizda eski mijozlarning katta bazasi to‘planganda, ular bilan ishlaydigan va takroriy sotuvlarni amalga oshiradigan mutaxassisni yollang.

Vositalar: Sotuv bo‘limingizning "miyasi"

CRM'ning (masalan, AmoCRM) asosiy vazifasi — tartibsiz sotuvlarni boshqariladigan va bashorat qilinadigan jarayonga aylantirish.

Bunga uchta asosiy afzallik orqali erishiladi:

1. Barcha mijozlar bir joyda: Tizim barcha kanallardan (Instagram, Telegram, sayt) kelgan arizalarni avtomatik ravishda yagona bazaga to‘playdi. Hech bir potentsial mijoz yo‘qolmaydi.
2. Mayda ishlarni avtomatlashtirish: CRM menejerlarga o‘zi vazifalar qo‘yadi va qo‘ng‘iroqlarni eslatib turadi. Bu ularning vaqtini eng muhim narsa — mijozlar bilan muloqot qilish uchun bo‘shatadi.
3. Shaffoflik va nazorat: Rahbar istalgan vaqtda butun sotuv voronkasini ko‘rib turadi: qancha bitim ish jarayonida, ular qaysi bosqichda va qaysi menejer eng yaxshi natija ko‘rsatmoqda.

Muhim bir narsani tushunish kerak: har qanday CRM — bu, birinchi navbatda, vositadir. Uning samaradorligi, u muayyan bir kompaniyaning biznes-jarayonlariga qanchalik to‘g‘ri sozlanganiga bevosita bog‘liq.

Asosiy tamoyil: Murakkablashtirmang. Ishni mas’uliyatni aniq taqsimlashdan boshlang va jamoaga to‘g‘ri vositalarni bering. Tizimli yondashuv — O‘zbekistonning raqobatli bozori sharoitida barqaror sotuvlarning kalitidir.